2015年05月21日
突然ですが、「あなたの会社のウリは何ですか？」という質問に
あなたはひと言で答えることができますか？
「そんなこと今まで考えたことないよ。急に言われても…。」という方が
ほとんどではないでしょうか？
みなさまこんにちは。キャッシュフローコーチの熊澤です。
私がおこなっているキャッシュフローコーチという経営コンサルの中で
お客さんと一緒に「売上アップ作戦会議」を行っています。
売上アップを考える時に、まず売上は分解して考えていきます。
売上は以下の３つの要素で構成されています。
売上＝客数×客単価×購入頻度（リピート）
売上アップを考える時には「売上をアップするためには、どういう事ができるか？」という
大きな視点で考えるより、売上を細かく刻んで「客数、客単価、購入頻度を
それぞれどのようにアップさせるか？」
というように、視点を階層化して考えた方が、考えやすいでよすね。
そして客数アップにつながることの一つとして
マーケティング用語で「ＵＳＰ」というものがあります。
ＵＳＰとは、
Ｕ＝ユニーク（当社の独自の特徴）
Ｓ＝セリング（当社のウリ・強み）
Ｐ＝プロポジション（提案・お客さんが得られるメリット）
のことで、ひと言で言うとタイトルにあります「当社ならではのウリ」のことです。
したがってＵＳＰとは、他社にはない当社ならではの特徴で、他社と差別化できる強み。
なぜあなたの会社を選ぶのか？どういう特徴があるのか？どんな成果をもたらしてくれるのか？
ということを言語化したものになります。
ＵＳＰの有名な事例で、ドミノピザのＵＳＰがあります。
「熱々でジューシーなおいしいピザをお宅まで３０分以内にお届けします。
間に合わなければ代金は頂きません。」
この一文を分解してみると
Ｕ（特徴）＝間に合わなければ代金は頂きません
Ｓ（ウリ・強み）＝お宅まで３０分以内にお届けします
Ｐ（提案・メリット）＝熱々でジューシーなおいしいピザ
となります。
このＵＳＰで当時、他社と差別化し売上アップに成功し
宅配ピザ業界のトップの地位を築いたそうです。
ちなみに、私が経営している経営コンサル会社であるクマコンサルティング株式会社のＵＳＰは
Ｕ（特徴）＝経営数字を使う。
Ｓ（ウリ・強み）＝社外の財務幹部として、お金の流れを見える化する。
社長の意思決定をサポートする。社長と社員の立場の違いからくるギャップを埋める。
Ｐ（提案・メリット）＝社長がお金と人（社員）への悩みから解放され
本業に専念できる環境を創出する。
一文にすると
「経営数字を使って、社長の意思決定をサポートし、社長と社員の立場の違いからくるギャップを
縮めることで、社長が本業に専念できる環境を創出します。」と
なります。
文章が長いですね…。もっとブラッシュアップして見込み客に刺さる
ＵＳＰを私自身考え抜いていきたいと思っております。
そしてＵＳＰを構築するとどんなメリットがあるのか？もちろん客数アップにつながるのですが
例えば私の例でいくと、もしＵＳＰが言語化されていなければ
「熊澤さん、どんな仕事をされているのですか？」という質問に
「経営コンサルタントの仕事をしています。」となりますが、ＵＳＰが言語化されていれば
「経営数字を使って、社長の意思決定をサポートし、社長と社員の立場の違いからくるギャップを
縮めることで、社長が本業に専念できる環境を創出する、キャッシュフローコーチです。」と
なるわけです。
前者と後者、どちらに見込み客は興味を示してくれそうですか？もちろん後者ですよね。
ですので、自己紹介の時にＵＳＰは役立ちます。
他には、ホームページや名刺の素材としても使えます。
それと、紹介で客数を増やしているという会社も多いと思いますが
紹介者にあらかじめＵＳＰを伝えておく
ある意味教育しておくことにより、紹介案件がアップするはずです。
自分の会社をどのように紹介してもらいたいかを、紹介者任せにせず
自分で言語化し、紹介者に伝えるわけです。
いかがでしたでしょうか。
みなさんも「当社ならではのウリ」を言語化してみてはいかがでしょうか？
熊澤 斉
